Las estrategias de atrincheramiento son necesarias en ciertas circunstancias, particularmente en los cambios del entorno o una situación difícil, como lo es ahora para muchas empresas debido a la pandemia.
Este tipo de estrategias deben ser temporales.
No son una opción si antes de la pandemia ya estábamos perdiendo mercado porque nuestro producto fue sustituido por uno más barato, o porque un nuevo modelo de negocio había surgido, es radicalmente diferente al nuestro y nos ha hecho perder gran participación de mercado ya sea por costo, facilidad o beneficios. Si es así, una estrategia de atrincheramiento no puede ser la única, tenemos que actuar con otras medidas que seguramente serán drásticas, como comenzar a copiar el nuevo producto o modelo del negocio, olvidarnos de la forma en que producimos u operamos, y convertir nuestra tecnología a la nueva, cambiar o fortalecer el consejo, cambiar empleados clave por otros que tengan el conocimiento nuevo, etc.
Centrándonos en el tema y en la situación actual de la pandemia, el común denominador es que no hay ventas, se rompió la cadena logística, la gente no puede salir a trabajar, se paraliza todo y se tienen que tomar medidas drásticas. Aquí enlisto algunas estrategias básicas, pero clave.
Revisa los contratos actuales: actúa rápido, termina o renegocia los contratos que se puedan pausar o cancelar sin contratiempos.
En esta parte legal, revisa e identifica los términos de salida. Lo mismo aplica para nuestros clientes y proveedores.
Muchos de los contratos tienen la cláusula de “actos de Dios” y “fuerza mayor”, pues ahora durante la pandemia es cuando hay que usarlas. Y si no lo tienes a partir de ahora no dejes de incluirlas.
Si no tenemos una salida clara y sobre todo alcanzable, las negociaciones rápidas y claras son la mejor opción, el incumplimiento de pagos, no es una buena opción y mucho menos una solución.
Conviértete y sé más virtual. Muchos nuevos negocios nuevos ya no están invirtiendo en aquello que puedan hacer de forma virtual o se puede subcontratar, desde las oficinas físicas, tiendas virtuales, marketing digital, maquila de tus productos, o caso contrario conviértete en maquilador. Tal vez tu negocio no tuvo la necesidad de usar estas estrategias en su momento, pero para atrincherarte vale la pena revisar todo el costo de servicio que tenemos y cómo prescindir de este si no es facturable o si representa un costo fijo.
Céntrate en el Core Business minimizando todo lo que no sea vital. Una definición pragmática para identificar esto es si la actividad o activo genera o no facturación, si no lo hace, no es parte del Core Business.
Hay también actividades o activos necesarios y se tienen que mantener.
En el caso de las actividades hay que buscar subcontratarlas, hacerlas con un freelance, o buscar un software o una aplicación especializada que facilite la actividad y nos ayude a reducir costos. Por ejemplo, puedes prescindir del área contable, de recursos humanos, de compras, tecnología de la información, del personal de limpieza y de seguridad. Todo esto haciéndolo con alguna empresa externa. También puedes encontrar compañías especializadas de logística, suministro, servicio al cliente y ventas. Muchos de estos proveedores cuentan con tecnología para incorporarse a tu empresa y mantener tu imagen ante los clientes y proveedores. El beneficio es que el costo es menor y puede ser variable dependiendo del volumen de trabajo. Así que, si en un momento tienes bajas ventas, o transacciones, estos costos son ahora variables.
Y en el caso de los activos que no son parte del Core Business busca arrendarlos e inclusive venderlos.
Haz un flujo de efectivo detallado, revísalo todas las semanas y basa tus decisiones en esta herramienta, tales como qué pagar, qué recortar, cuánto guardar. Hazlo completo y pronostica las próximas semanas y meses, si no incluye esta proyección servirá de poco.
Comienza ya con las medidas de atrincheramiento. Si la tendencia de tu entorno no es segura al término de la pandemia, toma medidas más drásticas y aprovecha para reinventarte. Reduce tus costos fijos, reduce el personal, quédate con los buenos; termina contratos anticipadamente, encuentra uso a tus activos en otros negocios. Siempre y cuando si te den un beneficio económico a corto plazo y no compliques demasiado tu Core Business.
Como conclusión de atrincheramiento durante la pandemia: toma acciones rápidas, mide si el impacto es a corto, mediano o largo plazo y dependiendo de esto se más drástico en tus decisiones.
Además de la pandemia, las situaciones en las que se debe definir una estrategia de atrincheramiento deben ser limitadas. Me vienen dos a la mente:
Una situación económica difícil, por ajustes en la organización, en el mercado o falta temporal de contratos, un ejemplo común de esto último es la construcción y contratos con el gobierno.
Flujo de efectivo restringido por crecimiento o nuevas inversiones. En este caso aplica muy bien la frase de crecer duele. Hay que ajustarse el cinturón y mantener a dieta a la vaca lechera, pero no matarla de hambre.
Espero haber aportado algo y no dudes en contactarme
Fernando Pérez
Socio Director
